Entrevista con José González Fuentes, un tiburón de la Industria

https://azemararagon.es/2017/02/01/entrevista-con-jose-gonzalez-fuentes-un-tiburon-de-la-industria/

“El margen en el juego online cada vez es más reducido y eso acabará haciendo daño al juego presencial”

-¿Qué nos puede contar sobre el cese de Carlos López como director general de Egasa?¿Y sobre el reciente nombramiento de Marcelo Ruiz como director de Operaciones?

En cuanto a Carlos López, a pesar de que era una persona muy querida en la casa y de que llevaba más de 25 años con nosotros, en aquel momento creí que no estábamos haciendo todo lo que yo consideraba que debíamos hacer, y preferí retomar los papeles de presidente y de director general.

Al estar sin director general, en realidad estaba ya adquiriendo la labor de un director de Operaciones. Al principio, desempeñaba tareas de director general, de recursos humanos, finanzas, jurídicas, hasta que necesité dividirme. Llevaba todo lo que era el negocio propio de un director de Operaciones, pero con el título de director general.

Cada director de área de negocio estaba actuando como director general de su línea de negocio aunque no tuviera ese título concreto. De hecho, cuando nos quedamos sin director general, todas las cosas a las que tenía que enfrentarme las fui delegando en cada director. Eso nos dio mucha agilidad, fue bien y hemos mejorado bastantes cosas. La gente se veía con más autonomía y también veían que no todo era responsabilidad suya. Fue una buena experiencia estar tres años sin director general porque fue una buena experiencia en cuanto a relación y experiencia de la gente.

En el caso de Marcelo Ruiz, he considerado que sea él quien continúe en la dirección de Operaciones por varios motivos. Momentáneamente estuve asumiendo yo el puesto y Marcelo se ocupaba de las líneas de negocio, pero la verdad es que me costaba atenderlos a todos y Marcelo, que en este tiempo me ha demostrado su capacidad, su compromiso y la vivencia de unos valores, y por eso creo que es la persona más adecuada en este momento.

El sector está cambiando mucho aunque no queramos verlo, pero vemos que el canal online sigue creciendo. La verdad es que para una empresa como la nuestra es mucho más difícil, pero veo que tenemos que ganar tamaño o si no el futuro será muy incierto. Nos han ofrecido patrocinios que están utilizando otras casas, como Bwin, o Bet365 o incluso Codere y no podemos ir a ellos por dinero. No podemos gastarnos el presupuesto en una campaña de márketing de esas características. De ahí que nuestro objetivo sea ganar tamaño en los dos canales, en el presencial y en el online.

Añadiría además que hoy en día en la compañía hay solo una única persona que conoce en profundidad los dos canales, Marcelo. Él llevaba por una parte las apuestas presenciales y también el canal online, aunque en ambos casos tenía a personas dependientes de él.

-¿Cuáles serán los focos principales de atención de Luckia Egasa durante 2017?

Nuestro objetivo es una sucursal compartida en Galicia que nos ha sido permitida por ley, en la isla de La Toja y también entendemos que en Mallorca, con la evolución de la normativa nos van a permitir otra. Con lo cual, nuestro objetivo en 2017 sería poder abrir las dos sucursales. Además, también tenemos prevista para el día 27 de julio la apertura del Arica City Center. Queremos, por otro lado, seguir potenciando la operadora, sobre todo los salones.

Teníamos la idea de franquiciar el Luckia Sport Café, pero no pudimos hacerlo porque, aunque hubo más de 200 interesados, cuando les hablamos de la inversión, de insonorizar los locales, del tiempo de apertura… nos percatamos de que la gente no estaba dispuesta a esperar un año para abrir un negocio. Entonces, decidimos descartar esa posibilidad, aunque otro de nuestros objetivos es seguir creciendo en la línea de negocio de tener un pequeño bar en los establecimientos, así que queremos seguir potenciando eso pero sin franquicias.

Además también deseamos seguir con el portal online en otros países. Tenemos una licencia en Malta y queremos, desde allí, atacar otros países que nos permitan, después de pagar los impuestos necesarios, ejercer allí el juego online. Es el caso, por ejemplo de Alemania. En otros países, como Francia, eso está prohibido. En Portugal también queremos conseguir una Licencia.

Por otra parte, somos los únicos españoles patrocinadores de unos seminarios organizados por la Academia Totally Gaming y nos gustaría seguir consolidando la compañía en la medida que podamos, incluso con mejoras internas.

Parece imposible abarcar la publicidad tan agresiva que hacen otros. ¿Qué le parece la aplicación del decreto de publicidad del juego online que prohíbe el uso de personajes famosos y reduciría bastante la publicidad en los medios de comunicación? ¿Ayudaría esto a muchos otros más pequeños a competir en igualdad o le parece que limita libertades?

A mí me gustaría que hubiera una coherencia entre lo que hacen unos juegos y lo que hacen otros. Me parece injusto que podamos ver en la primera página de cualquier periódico un premio de 80 millones de euros sin ningún límite y otros no podamos hacer nada. No soy quién para dictar las normas pero es necesario que todos sean coherentes porque todos hacemos lo mismo.

-¿Quizá rebajar la presencia masiva de los online en los medios de comunicación y permitir la del juego presencial?

Me parece bien que bajen la publicidad masiva de unos y de otros, lo que no me parece correcto es que un tipo de juego no pueda hacer publicidad y de otros tipos sí. Lo que pediría es una norma coherente e igual para todos. Yo soy respetuoso y cumplidor con la ley y es algo que pido siempre a nuestra gente.

Por encima de todo, la empresa tiene que subsistir para pagar nóminas, conseguir ingresos y también para retribuir al capital, a sus accionistas, pero queremos ganar dinero de forma honesta. Ahí somos los más cumplidores. Eso no quiere decir que haya excepciones, pero dentro de eso, deseamos ser estrictamente cumplidores y por eso me gustaría que existiera la igualdad de condiciones.

-¿Esa es entonces una de las cosas que le pediría al nuevo director?

El nuevo director me parece una persona muy prudente. Considero que hemos tenido mucha suerte, pero creo que esto no está en su mano. Hay aspectos que quedan fuera de sus competencias. Ese es el caso de los juegos públicos o el caso de las autonomías. Por mucho que lo intenten lo tienen difícil. No veo incoherencia en lo que hacen ellos, veo que sí legislan con coherencia, pero tienen una norma y, hasta donde yo sé, es para todos igual.

– Ahora tienen un arma: la ley de unidad de mercado. ¿Se podrían acoger a ella para hacer tabla rasa?¿No le parece muy goloso?

Sí, lo que pasa es que si alguien no cumple esa ley, serán los tribunales los que deban dictar lo que sea necesario.

-¿Podría decirse que en Luckia ya tienen infraestructura para juegos online?

Realmente tenemos apuestas. Creo que es muy difícil ver la diferencia entre alguien que está jugando online con su tablet y alguien que lo hace desde un terminal, y además eso puede hacerlo desde un canal de Luckia o de cualquier otra casa. De hecho es algo que ya se hace. En el Casino de Bilbao, por ejemplo, existen las apuestas de red y hay usuarios que están con su tableta viendo las apuestas online y las comparan simultáneamente con las apuestas en red.

Creo que con los mismos requisitos de identificación no habría diferencia entre casinos, bingos u otro tipo de apuestas físicas y entre las apuestas online.

– Entonces, ¿qué futuro le ve a los terminales presenciales como, por ejemplo, los de Ebingo?

Sinceramente, no los conozco tanto como para responder a eso. Aunque presumo de vivir del juego, conozco la parte básica. Cuando tenía más tiempo libre, antes de comprar una máquina, jugaba con ella varios días, la probaba, porque era muy difícil rentabilizarla. Entonces, sabías de qué iba la máquina. Hoy las pruebas las hacemos con los clientes: probamos unos prototipos con ellos porque el resultado es mejor, más fiable, y además, ahorramos tiempo. De esta manera, la máquina que le gusta al cliente es la máquina que compramos.
Yo no he probado ese terminal pero hablan muy bien de él y si le gusta al cliente, será un éxito. Lo he estado viendo y, técnicamente, creo que es una buena idea.

-Hace un año avanzó que en Luckia tenían preparado su terminal propio.

Dijimos que nos lo estábamos planteando, pero es un reto que todavía tenemos porque hay algunos sitios, incluso en alguna comunidad, donde sería posible instalar un terminal si en dicho lugar está regulado el juego online dentro de locales porque se trataría del mismo juego. No obstante, nosotros eso todavía no lo tenemos.

Lo que la mayoría de la gente dice es que no le ve futuro a estos terminales porque, si los usuarios desean jugar online, lo harán desde sus tablets o dispositivos. Tienen los terminales en su bolsillo y no necesitan ir a un local, a no ser que le ofrezcan algún aliciente más…

Yo creo que el tiempo irá filtrando, y queda mucho aún para determinar eso. El juego presencial no debería de sufrir y al final, el canal online nos vino bien porque con él salimos del armario y creo que se multiplicará, aproximadamente, por tres el porcentaje de gente que va a jugar. Es solo una intuición pero ya he leído más declaraciones al respecto. Al final, la gente que antes no echaba ni una monedita en un bingo ni en un casino, acabará jugando.

¿A la tarea de normalización del juego ayudará la instalación de máquinas de apuestas en los bares?

Sí. Creo que la gente joven ha creado una mala imagen de las máquinas, cuando en realidad los clientes de estas máquinas son de los mejores: suele ser gente tranquila que no levanta la voz, que no monta follón…y la clientela de las apuestas no es así. En las apuestas, la gente presume y es más dicharachera. Sucede igual que en la Lotería: los compradores no se ocultan al hacer una cola de tres horas para comprar un boleto, y las apuestas y el juego online están cambiando la imagen del sector, y eso es positivo.

A medida que eso va cambiando, hay otra acción paralela que intenta destruir eso porque no hay un solo día en el que en la prensa generalista no haya alguna información contra las apuestas deportivas . Es decir, que a medida que se va normalizando el juego a través de las apuestas, éstas son atacadas por otros lados. ¿No le parece?

Aquí yo diría que hay dos factores en juego. Con la crisis, la prensa se dedica a la noticia fácil y económica. Al final, lo que lees en todos los medios es muy poco creativo, como si pagaran por cada noticia negativa que se publica. Además, van a la noticia que vende.

Por otro lado, está el interés de algunos por montar un negocio que haga ruido sobre algún tema. Se están dando estadísticas que no me creo, el juego en España ha sido un éxito económico y social y con mi punto de vista, puedo decir que no conozco ningún país en el que el juego haya tenido una recaudación de impuestos tan alta y, al mismo tiempo, un coste social tan bajo como España.

Tengo que reconocer que en los años 70, yo estaba en contra de los legisladores y sus tasas altísimas, pero hoy en día tengo que admitir que fue un éxito ir flexibilizando todas las medidas poco a poco y gestionar los tributos de tal forma que prácticamente se evitase el coste social.

Las asociaciones de ludópatas viven de agrandar un problema que es mínimo. Si bien, a la industria le interesa ese mensaje porque ayuda a otro tipo de temas. La convivencia entre asociaciones y empresas está clarísima y atacar a la actividad de las asociaciones es atacar a la estructura de la industria. 

El problema es que no saben de lo que hablan. Lo importante no es la cantidad que te juegas y que vuelves a ‘rejugar’. En un casino, por ejemplo, el margen de beneficio puede estar alrededor de un tres por ciento, una ruleta tiene un margen del 2,7 por ciento y un blackjack de menos. En cambio, la Lotería Nacional tiene un margen de más del 40 por ciento. Es decir, que se gasta mucho más dinero real en la Lotería del estado y en los premios de la ONCE y de esto no se dice nada. Más del 40 por ciento se gasta en la Lotería en la ONCE.

En el juego online, el año pasado la cantidad real jugada fue de 300 millones de euros, y este año, a falta de datos oficiales, podría ser de 400 millones. Con lo cual, estamos hablando de 8.000 millones de dinero real. Menos del cinco por ciento de esa cantidad lo representa la industria online (incluyendo máquinas, casinos, pócker…). A las apuestas online les queda un 2,5 por ciento de esa cantidad.

¿Qué le parece los esfuerzos de Codere por sacar a relucir tan fuertemente la cuestión del juego responsable dando por hecho que la ludopatía es un problema? En Italia está labor es muy intensa.

Yo estoy de acuerdo con la política de Martínez. Nosotros también lo hacemos, pero no lo publicitamos tanto. No obstante, más de un tercio de nuestro código de conducta está dedicado al juego responsable. En todas las formaciones y charlas, reservamos una parte al juego responsable. Es mucho más rentable que un cliente se gaste mil euros en diez años que no que se gaste mil euros en un día si no puede. A pesar de gastar dinero en decorados y otro tipo de partidas, nuestro mayor negocio son los clientes.

En las Vegas un día visité uno de los casinos más importantes que hay y lo vi …vacío, porque no tenía clientes, y fue una decepción. Por eso digo que nuestro mayor atractivo son los clientes, y creo que se gastan más o menos cantidad dependiendo de su economía Si se gasta una cantidad, queremos que se adecúe a su poder adquisitivo, y eso hay que cuidarlo mucho, porque cuando un cliente pierde su poder adquisitivo, lo perdemos a él. Por eso creo que José Antonio Martínez es un pionero en este aspecto y tenemos que seguir su ejemplo.

Aunque siempre tenemos la tendencia a ver la parte mala de la sociedad, tenemos una juventud muy sana y muy preocupada por todos estos temas. Tenemos la juventud más preparada y con más conocimientos, y eso se nota y es algo que también hay que cuidar.

Actualmente, tenemos por otro lado el fenómeno de las redes sociales, que nos coloca en una sociedad de la comunicación en la que todo el mundo se entera de la noticia más insignificante. El cambio que hemos dado a nivel empresarial, personal y profesional ha sido tal que ahora cualquier cosa que hagamos va a tener su efecto en las redes.

Cuando era pequeño, ¿cómo imaginaba su vida de adulto?

No me veía aquí, he sido muy ingenuo y no he pensado más allá de dos días adelante (bromea). He tenido ambiciones. Mi padre tenía una pequeña fábrica de maderas y tenía seis empleados y también se dedicaban al transporte de pescado. Cuando mi padre tenía que dedicarse a ello, yo me quedaba al cargo de los empleados y alguna vez me mandaba también a hacer gestiones para comprar madera. Aquella faceta de negociar y dirigir a seis personas fue todo un aprendizaje y creo que fue el germen que me hizo decidirme por el lado empresarial.

Después de tomar un primer contacto con las máquinas tragaperras a raíz de un viaje a París, estuve al cargo de un bar familiar y me puse en contacto con un operador para que me pusiera una máquina. El operador no se fiaba de mí pero la compré en 36 plazos. Me fui al Servicio Militar y cuando volví mi padre todavía estaba pagando las letras de la máquina. Con esa máquina quería diferenciarme de la competencia, tenía esa ambición.

Con los años, me di cuenta de que lo mío no era la hostelería pero me costó mucho adentrarme en el mundo de las máquinas en Galicia, era un niño. Sin embargo, de una máquina a otra la ilusión fue siempre la misma: intentar mejorar y visualizar los riesgos del sector a largo plazo.

Llegó a haber muchos empresarios y se pensaba que se saldría adelante, pero cada vez iban siendo más competitivos y había que ser consciente de reinvertir nuestros beneficios. Es cierto que puede ser más fácil llegar a ciertos mercados, pero al estar en un mundo más globalizado, también hay más competitividad.

¿Cree que el mercado está muy concentrado?

Influye mucho el lugar en el que nos encontremos. Estoy seguro de que la Unión Europea se encuentra entre las diez potencias del sector, además de Estados Unidos y China, pero no hay mucho más. Sin embargo, a nivel de regulaciones cada país tiene las suyas propias y eso es un handicap para competir.

Bingo Luckia es un proyecto al que usted tiene especial cariño. ¿Qué nos puede contar sobre ello?

El Bingo Luckia es un proyecto que pretendemos cubrir porque creemos que podemos dar cobertura a un buen hueco del mercado, especialmente en los salones. Si con el bingo podemos tener el uno por ciento de las 200.000 máquinas que hay en España, ya nos interesa. No obstante, la gente quiere cada vez máquinas más rápidas porque tiene menos paciencia y el bingo en ese aspecto es un poquito lento. Así que, este bingo podría cubrir pequeños nichos a sabiendas de que es muy difícil crecer en esta explotación. Sin embargo, no es un producto masivo ni mucho menos. posiblemente a los grandes fabricantes no les interesa, pero para nosotros, como operadores, colocar 200 máquinas al año no es un tema menor y daríamos cobertura a un pequeño hueco del mercado.

¿Le asusta la fueraza que pueda llegar a tener Novomatic?¿Le inquieta?

Me da miedo todo, Novomatic y lo que no es Novomatic. Está claro que el sector tiende a concentrarse.

¿Cómo se imagina el sector dentro de diez años?

El avance de la tecnología es imparable. El día que salga el 5G (calculan que será en el año 2020) y que mejore la imagen y la velocidad será más incómodo y más discreto jugar en nuestros dispositivos móviles que en una maquinita. Entonces, la tendencia debería ser la disminución del juego presencial en bares, pero los salones, casinos y bingos deberían de mantener el estatus que tienen naturalmente. La fusión de ambos modelos debería depender de los reguladores; creo que cada vez hay menos diferencia entre ambas actividades y esa diferencia puede que siga aumentando.

Por otro lado, el margen en el juego online cada vez es más reducido y eso acabará haciendo daño al juego presencial. No creo que esto suceda antes de cuatro o cinco años. En el momento en que un operador que tiene cerca de 80 máquinas no hace negocio, lo lógico es que el sector se concentre, aunque eso dependerá mucho de cómo evolucione la regulación, porque somos un sector muy regulado. Además es algo que ha pasado en otros países y es cuestión de tiempo.

Sin embargo, estamos viviendo un apogeo en el sector de Salones y se ve como una opción de futuro a largo plazo, entonces ¿se teme de verdad por el juego presencial?

El problema es que sabemos lo que hacemos hoy pero desconocemos los resultados que eso va a tener. Los resultados de las decisiones que se toman hoy se ven cuatro o cinco años después. Nosotros también queremos incrementar el número de salones, pero no estoy seguro de que todo lo que hagamos lo hagamos bien.

¿Qué proyectos le llevan por Filipinas?

Me están ofreciendo un casino en Manila que no tiene mala pinta y me he llevado una sorpresa agradable. Allí he visto tres casinos impresionantes. Es posible que esos tres tengan el mismo volumen de juego que tiene toda España. Me lo ofrecen para montarlo por completo. Lo estoy estudiando, pero creo que me interese, aunque no lo diré muy alto. Es un casino pequeño, y, no obstante, estoy contento de haber ido allí y de haber visto otro modelo de negocio diferente.

¿Asistirán al ICE Totally Gaming de Londres este año?

Nosotros no vamos a exponer allí pero yo sí que asistiré a una serie de reuniones que tengo programadas e iré para apoyar al sector.